效應(yīng)2：近期效應(yīng)

　　人是極其容易受到情感影響的，管理者也不例外。

　　往往到年底了，要進(jìn)行年終評(píng)估了，團(tuán)隊(duì)中有些人就開始變得積極起來(lái)。缺乏系統(tǒng)管理能力的上級(jí)往往就會(huì)陷入到一種近期感官效應(yīng)中：這個(gè)人挺不錯(cuò)的。

　　如果沒(méi)有日常的績(jī)效成績(jī)和關(guān)鍵事件記錄，管理者就容易被其近期的表現(xiàn)所影響，以至于“忘掉”了過(guò)去糟糕的表現(xiàn)，這樣做出的年終績(jī)效評(píng)定就難免有失公平，讓其他團(tuán)隊(duì)成員感到失望。

　　Lisa是一家貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，今年只剩不到一個(gè)月了，業(yè)績(jī)完成度還不到60%，日常也并非特別積極，而別的產(chǎn)品經(jīng)理卻幾乎已經(jīng)完成。

　　而讓所有人吃驚的是，Lisa跟銷售副總出差去拜訪某個(gè)重量級(jí)客戶后，副總當(dāng)著所有產(chǎn)品經(jīng)理的面說(shuō)：

　　“你們要努力啊，Lisa今年肯定是能評(píng)優(yōu)秀了，其他人要向她學(xué)習(xí)，這次出差搞定了客戶明年的產(chǎn)品引進(jìn)協(xié)議。你們平時(shí)跟客戶一定要深度交流，如果沒(méi)有這次Lisa跟客戶喝大酒，協(xié)議也不會(huì)這么快簽訂下來(lái)。你們也要學(xué)習(xí)，要拼啊！”

　　所有的產(chǎn)品經(jīng)理就像被霜打了的茄子一樣，的確Lisa這次搞定了一個(gè)大客戶，副總看到了她的表現(xiàn)，但是否能喝酒就代表了對(duì)公司的付出呢？更要命的是，這和今年的年終評(píng)定有什么關(guān)系呢？

　　管理者，一定要注意你的考評(píng)周期，該算進(jìn)來(lái)的，不該算進(jìn)來(lái)的，要很清楚，更不要受到近期表現(xiàn)的影響，來(lái)決定下屬整個(gè)績(jī)效考核周期的評(píng)估結(jié)果。

　　效應(yīng)3：偏見(jiàn)與私利

　　管理者對(duì)下屬的工作價(jià)值、個(gè)人優(yōu)劣形成了偏見(jiàn)，這是最傷害人的地方，因?yàn)檫@會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為無(wú)論怎么努力都難以改變。

　　我接觸過(guò)的公司里面，幾乎所有的HR部門都沒(méi)有被評(píng)估為A的經(jīng)歷。問(wèn)其原因，回答也是一致的：人力怎么可能評(píng)A，都是業(yè)務(wù)部門的事，我們能拿個(gè)平均分就不錯(cuò)了。

　　問(wèn)高層，也得到類似的答案：如果公司目標(biāo)完成，部門評(píng)估肯定是業(yè)務(wù)部門得優(yōu)，完不成目標(biāo)所有的部門都得扣。

　　這就是偏見(jiàn)，為什么在一個(gè)組織里，非業(yè)務(wù)部門就不能評(píng)估為優(yōu)秀呢？?jī)H僅靠業(yè)務(wù)數(shù)字來(lái)評(píng)判是否優(yōu)秀，是否有失偏頗呢？所有的高管都應(yīng)該思考，評(píng)估部門價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)到底有什么？所有的中層都應(yīng)該思考，評(píng)估下屬優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

　　更要命的則是私利心，在這樣的心態(tài)作祟下，管理者會(huì)失去對(duì)價(jià)值觀和原則的守護(hù)，做出對(duì)自己短期有利的行為，卻極大地傷害團(tuán)隊(duì)。

　　聽(tīng)朋友說(shuō)起過(guò)一個(gè)案例，他們是一群中小企業(yè)老板，經(jīng)常聚在一起談?wù)摳髯缘男牡煤蛦?wèn)題，有個(gè)老板很郁悶地講了他公司銷售總監(jiān)的事情。

　　這家企業(yè)的銷售總監(jiān)剛跳槽過(guò)來(lái)一年，由于有著近20年甲方工作的經(jīng)驗(yàn)和人脈，他靠自己的客戶關(guān)系就做出了4500萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，在他的鼓勵(lì)和帶領(lǐng)下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也因此創(chuàng)新高達(dá)到了1.2個(gè)億（之前一直穩(wěn)定在六七千萬(wàn)的水平）。

　　按照之前談的條件，他不拿個(gè)人業(yè)績(jī)提成（銷售額的1個(gè)點(diǎn)），而拿整體業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（階段性獎(jiǎng)勵(lì)），這樣算下來(lái)，他的整體目標(biāo)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)是3個(gè)月基本工資，就是5萬(wàn)塊錢左右。

　　這位銷售總監(jiān)并沒(méi)有說(shuō)什么，畢竟是自己答應(yīng)的條件，也應(yīng)該按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)成績(jī)來(lái)拿獎(jiǎng)金，否則自己就成了單打獨(dú)斗而非銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人了。

　　但老板和幾個(gè)小股東就開始心思活絡(luò)起來(lái)，說(shuō)實(shí)話他們也沒(méi)想到有這樣的業(yè)績(jī)，如果其他銷售人員，僅僅提成就已經(jīng)是45萬(wàn)了，何況還有年度銷冠獎(jiǎng)金等等，加起來(lái)不會(huì)低于60萬(wàn)，現(xiàn)在只給銷售總監(jiān)5萬(wàn)塊，他會(huì)不會(huì)第二年就不干了？

　　這個(gè)時(shí)候，人力拿出了一份塵封已久的制度《銷售業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)》，兩年前制定的，大意是鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)突破年度目標(biāo)，但凡突破了公司制定的年度銷售目標(biāo)，超出部分的1個(gè)百分點(diǎn)要給到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者（當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)遇阻，下決心之狠），還要拿出1個(gè)百分點(diǎn)額外獎(jiǎng)勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　股東們傻眼了，按去年7千萬(wàn)業(yè)績(jī)算，今年超額了5千萬(wàn)，要足足拿出100萬(wàn)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)銷售總監(jiān)和團(tuán)隊(duì)。這一計(jì)算下，股東們的臉色就開始猶豫起來(lái)，好不容易今年業(yè)績(jī)爆發(fā)掙了錢，舍不得啊。

　　他們商量出了最終結(jié)論：還是按規(guī)定給總監(jiān)5萬(wàn)獎(jiǎng)金，人力就不要提制度了，反正過(guò)去也沒(méi)出現(xiàn)過(guò)業(yè)績(jī)突破的情況，員工手里也沒(méi)有制度，就當(dāng)作沒(méi)有吧。

　　然后以公司名義給銷售總監(jiān)配一輛奧迪A6，替換他自己的本田雅閣，用來(lái)跑業(yè)務(wù)也有面子，車子歸他使用，但資產(chǎn)是公司的，這樣在5萬(wàn)塊之外還有驚喜。

　　人力問(wèn)，配車也要花幾十萬(wàn)，何不把錢給總監(jiān)更有激勵(lì)性呢？股東們的考量是送東西更好，有個(gè)情誼，如果給了錢，明年就會(huì)想著更多，多少才是夠呢？

　　在這樣的決策下，員工們沒(méi)有得到那份突破獎(jiǎng)，總監(jiān)拿到了5萬(wàn)獎(jiǎng)金和一輛奧迪A6，看似皆大歡喜。

　　但世界上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，兩個(gè)月后，知道了真相的銷售總監(jiān)立即辭職了。

責(zé)任編輯：魏志梅