這個世界上有很多公司，是靠商業(yè)模式賺錢的。

　　比如Uber、滴滴，幾乎不擁有出租車，卻是市場上最大的出租車公司。

　　比如airbnb，幾乎不擁有任何一家酒店，卻是全球最大的酒店出租方，比任何一家酒店連鎖集團都大。

　　再比如阿里巴巴，淘寶上賣的大部分商品都不屬于阿里巴巴，但是不妨礙阿里巴巴成為全國最大的電商平臺。

　　等等。

　　這些公司連產(chǎn)品都沒有，他們就靠純粹的商業(yè)模式賺錢。

　　這就是商業(yè)模式的力量。

　　那么，到底什么是商業(yè)模式？

　　理論界對這個話題做了很多研究，分了各種各樣的門派。

　　我把它總結(jié)為2，3，4，6，9，幾個模型，今天，先通過這幾個門派給你簡單介紹下，到底什么是商業(yè)模式。

　　一、2要素模型

　　我們先說最簡單的一個門派：2要素模型。

　　什么叫2要素模型？

　　商業(yè)模式最基本的表述，就是我們一定要發(fā)明一種交易結(jié)構(gòu)，這種交易結(jié)構(gòu)首先一定是讓顧客獲得價值，然后同時我們企業(yè)也要獲得價值。

　　這樣，這個商業(yè)模式就成立了。

　　這是最樸素、最簡單的商業(yè)模式。

　　二、3要素模型

　　接下來，我們來了解3要素模型。

　　什么是3要素模型？

　　3要素模型的意思是，任何一個商業(yè)模式都要研究至少3個問題。

　　第一個問題，你為，什么人提供什么價值？

　　可能會有同學(xué)認(rèn)為這個問題有點虛。

　　說，我為客戶做的一切都是有價值的。

　　或者有的以客戶為中心的企業(yè)會說，客戶需要的，就是我們提供的，我們要為客戶提供一切他需要的價值。

　　其實，這些都不是你確定給客戶提供的價值。

　　那什么才是？

　　比如，你開了個瑜伽館，你給客戶提供練習(xí)瑜伽服務(wù)。

　　這是你提供的價值。

　　第二個問題，憑什么是你？

　　你的瑜伽館生意還不錯。

　　可為什么是你開得不錯呢，別人不行嗎？

　　是因為，你恰好找到了一個很多人想練瑜伽、潛在客戶特別多的地方嗎？

　　還是因為你的瑜伽教練非常專業(yè)？

　　還是因為你有獨特高效的運營方法？

　　總之，你一定有一種獨特的資源能力，才能把你的瑜伽館開得還不錯。

　　這個能力，只有自己能回答。

　　第三個問題，你的錢是哪來的。

　　或者說，你的利潤從哪里來？

　　如果前面兩個問題回答好，這個反而最好回答。

　　因為你獨特的能力，喜歡瑜伽的人愛來你這里練習(xí)，自然會付錢給你。

　　水到渠成。

　　所以，要想賺錢，你必須要回答前面兩個問題，然后你才有機會回答這第三個問題。

　　很多人默認(rèn)商業(yè)模式就是盈利模式。

　　但是你看到這個模型之后，你要明白，盈利模式只是商業(yè)模式里面的一部分。

　　最重要的反而是前面兩個問題。

　　這就是3要素模型。

　　三、4要素模型

　　接下來，我們來說4要素模型。

　　什么是4要素模型？

　　這是日本早稻田大學(xué)商務(wù)學(xué)院客座教授三谷宏治，在他的著作《商業(yè)模式全史》中提出的一個模型。

　　4要素模型和剛才提到的3要素模型沒有特別大的區(qū)別。

　　它的4要素分別是什么呢？

　　是回答4個問題。

　　你的客戶是誰？

　　你給客戶提供什么價值？

　　你是怎么盈利的？

　　你的核心競爭力是什么？

　　對應(yīng)的4個要素就是，顧客、價值提供、盈利方式、戰(zhàn)略/資源。

　　是不是和3要素模型基本一樣，只是把3要素模型里的客戶價值(你為什么人提供什么價值)分別拆成了客戶(顧客)和價值(價值提供)。

　　但是4要素模型，真正的價值，不是把3要素模型拆成了4要素模型，而是他提出了一個總價值創(chuàng)造的概念。

　　什么叫總價值創(chuàng)造？

　　就是，你不應(yīng)該只關(guān)注你的客戶。

　　你還應(yīng)該關(guān)注你的供應(yīng)商、你的渠道、你的門店，你必須讓所有的這些利益相關(guān)者，加在一起都能獲得價值，才能叫總價值創(chuàng)造。

　　舉個例子。

　　過去，從100斤花生，能榨25斤油。

　　你說，我厲害了，我改進(jìn)了壓榨工藝，在品質(zhì)不變的前提下，我能榨出40斤。

　　別人的25斤，和你的40斤之間，那15斤多出來的油，是你多創(chuàng)造出來的價值。

　　那如何讓合作伙伴、消費者也獲得價值？

　　你可以把這多出來的15斤油，拿出5斤油分給消費者。

　　換句話說，用戶用同樣的價格，可以買到30(25+5)斤油了。

　　他們會非常高興地，從競爭對手那里，投奔你的懷抱。

　　然后，你把另外5斤分給合作伙伴。

　　合作伙伴也非常高興。

　　這樣就有更多人愿意幫你賣油了。

　　還有5斤呢？

　　留給自己。這是你應(yīng)得的部分。

　　你說，這不是總價值創(chuàng)造啊，這是把我創(chuàng)造的價值(15斤油)分給了消費者(5斤)和合作伙伴(5斤)而已。

　　不是。

　　因為更多的消費者來找你買，合作伙伴銷售的就越多，你賺得也就越多。

　　這時，如果你原來每年賣3噸油，現(xiàn)在就有可能賣30噸，300噸。

　　這種商業(yè)模式才做到了總價值創(chuàng)造，或者你也可以說這叫全局性增量。

　　這就是4要素模型。

　　四、6要素模型

　　6要素模型是魏煒教授提出的一個模型。

　　他說，什么是商業(yè)模式？

　　商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

　　6要素模型第一要素是什么？

　　定位。

　　什么是定位？

　　你為什么客戶提供什么價值，這就是定位。

　　有了定位之后，你就必須要搭建一個業(yè)務(wù)系統(tǒng)去做這個事。

　　在搭建系統(tǒng)過程中利用你的關(guān)鍵資源、你的核心競爭力；

　　然后梳理出你的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，完成你的盈利模式；

　　最終實現(xiàn)企業(yè)價值。

　　這就是魏煒教授提出的6要素模型。

　　在這里我就簡單介紹下這個模型，不做延展，感興趣的同學(xué)也可以找魏煒教授的書《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》了解詳情。

　　五、9要素模型

　　最后，我們介紹下9要素模型。

　　9要素模型是亞歷山大·奧斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他們的書《商業(yè)模式新生代》提出的模型。

　　什么是9要素模型？

　　簡單來說，就是回答9個問題。

　　第一，你的客戶是誰?是如何細(xì)分的？(客戶細(xì)分)

　　第二，你和客戶關(guān)系是怎么樣的？(客戶關(guān)系)

　　第三，你通過什么渠道能找到這些客戶？(渠道)

　　第四，你為這些客戶提供什么價值？(價值主張)

　　第五，你通過什么關(guān)鍵業(yè)務(wù)給客戶提供價值？(關(guān)鍵業(yè)務(wù))

　　第六，你的核心資源是什么？專利？人才？土地？(核心資源)

　　第七，你的合作伙伴都有誰？(合作伙伴)

　　第八，你的收入來源是什么？(收入來源)

　　第九，你的成本結(jié)構(gòu)是什么？(成本結(jié)構(gòu))

　　前4個問題，其實就是3要素模型里的客戶價值；

　　第5、第6、第7這3個問題其實就是3要素模型里資源能力；

　　而最后2個問題，就是3要素模型里的盈利方式。

　　這就是9要素模型。

　　最后的話

　　以上，就是商業(yè)模式里的2，3，4，6，9要素模型。

　　雖然要素從2個變成3個、變成4個、變成6個，最后變成9個。

　　看起來越來越復(fù)雜，但其實只是越來越精細(xì)。

　　回到最開始的問題，到底什么是商業(yè)模式？

　　其實，所謂的商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

　　作為企業(yè)家，如果對照你的企業(yè)，你也想做商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　那么我建議你，你的商業(yè)模式一定要可以做到總價值創(chuàng)造，創(chuàng)造全局性增量。

　　一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。

　　如果沒有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢換到我口袋。

　　最后，我特別建議你問自己2個問題：

　　1、我為什么人提供什么價值？

　　2、憑什么是我？

　　回答完這2個問題，我期待那第3個問題“你的錢從哪里來？”的答案，會非常自然，水到渠成。

　　期待。

責(zé)任編輯：劉寰羽